Mały produkt, duża rola w sprzedaży – jak dobierać drobne upominki do oferty sklepu

Nie każdy produkt w sklepie musi być głównym powodem wizyty klienta. Część asortymentu pełni inną, równie ważną funkcję: przyciąga uwagę, ułatwia znalezienie niewielkiego prezentu albo staje się dodatkiem do większego zakupu. Właśnie dlatego dobrze dobrane drobiazgi mogą mieć w ofercie znacznie większe znaczenie, niż sugerowałaby ich wielkość.

Klucz nie polega jednak na ustawieniu przy kasie przypadkowych produktów. Asortyment dodatkowy powinien być przemyślany podobnie jak główne kategorie — pod kątem odbiorcy, sposobu ekspozycji, różnorodności wzorów i tego, czy klient jest w stanie szybko zrozumieć, dla kogo dany produkt może być odpowiedni.

Drobny upominek powinien być łatwy do „odczytania”

Klient oglądający niewielkie produkty zwykle nie chce długo analizować ich przeznaczenia. Najlepiej działają rzeczy, których charakter można rozpoznać niemal od razu.

Motyw samochodu trafia do fana motoryzacji, instrumentu — do osoby związanej z muzyką, walizki lub samolotu — do miłośnika podróży, a zwierzęcia — do kogoś, kto ma konkretnego pupila albo po prostu lubi dany motyw.

Taka czytelność pomaga sprzedawać produkt nie tylko jako przedmiot użytkowy, ale również jako pomysł na niewielki, osobisty prezent.

Dobrym przykładem jest brelok do kluczy. Sam w sobie pełni prostą funkcję, ale o jego charakterze decyduje forma, detal i wzór. Dzięki temu ten sam typ produktu może odpowiadać bardzo różnym grupom klientów — od osób szukających eleganckiego dodatku po tych, którzy wybierają motyw związany z pasją lub codziennym stylem życia.

Dla sprzedawcy oznacza to możliwość zbudowania szerokiej wizualnie kolekcji bez konieczności wprowadzania wielu całkowicie różnych kategorii produktowych.

Różnorodność jest ważniejsza niż duża liczba podobnych modeli

Przy budowaniu oferty drobnych upominków łatwo popełnić błąd polegający na zamówieniu wielu wariantów, które z perspektywy klienta niewiele się od siebie różnią.

Znacznie praktyczniejsze jest myślenie o asortymencie w grupach zainteresowań.

W jednej ekspozycji mogą pojawić się przykładowo motywy związane z:

• motoryzacją,
• podróżami,
• sportem,
• muzyką,
• zwierzętami,
• hobby,
• codziennymi symbolami i przedmiotami.

Dzięki temu większa liczba klientów ma szansę znaleźć coś, co od razu kojarzy im się z konkretną osobą.

Warto też obserwować, które grupy motywów rotują najlepiej. Jeżeli część wzorów regularnie znika z ekspozycji, można pogłębiać zapas właśnie w tych obszarach, zamiast utrzymywać identyczną liczbę sztuk każdego modelu.

To szczególnie istotne w mniejszych sklepach, gdzie miejsce na półce czy ekspozytorze jest ograniczone. Szerokość wyboru nie musi oznaczać bardzo dużego zatowarowania każdego wariantu.

Produkt impulsowy nadal potrzebuje dobrego miejsca

Niewielkiego upominku nie warto chować między dużymi kategoriami towarowymi. Jeżeli jego zaletą jest możliwość szybkiego wyboru, ekspozycja powinna tę decyzję ułatwiać.

Dobrze sprawdzają się miejsca, przez które klient przechodzi naturalnie: okolice kasy, strefa prezentowa, wydzielony ekspozytor albo fragment sklepu związany z konkretną pasją.

Ważne jest jednak zachowanie porządku. Kilkadziesiąt drobnych produktów ułożonych bez wyraźnej logiki może tworzyć wrażenie chaosu. Podział według motywów lub zastosowania pozwala szybciej zorientować się w ofercie.

Znaczenie ma również możliwość obejrzenia produktu z bliska. Przy rzeczach, których przewagą są detale, forma przestrzenna czy sposób wykonania, samo opakowanie nie zawsze wystarcza. Jeżeli charakter produktu można dobrze pokazać na ekspozycji, klient szybciej zauważy różnicę pomiędzy poszczególnymi modelami.

Nie wszystko musi być sezonowe

Święta, walentynki, Dzień Ojca czy zakończenie roku szkolnego tworzą naturalne momenty wzmożonego zainteresowania prezentami. Budowanie całej kategorii wyłącznie wokół okazji może jednak powodować, że część towaru po kilku tygodniach traci swoją aktualność.

Bezpieczniejszą podstawą są motywy całoroczne.

Motoryzacja nie kończy się po Dniu Ojca, zainteresowanie książkami nie zależy od Bożego Narodzenia, a hobby związane ze sportem, muzyką czy podróżami może być źródłem prezentowych pomysłów przez cały rok.

Sezonowość warto więc traktować jako dodatkową warstwę ekspozycji. Ten sam produkt można w jednym okresie prezentować jako drobny prezent świąteczny, a kilka miesięcy później jako upominek dla fana konkretnej pasji.

Takie podejście ogranicza konieczność ciągłej wymiany całej kolekcji i pozwala pracować głównie sposobem prezentacji produktów.

Dostawca powinien ułatwiać rozwijanie kategorii, a nie tylko pierwsze zamówienie

Przy wyborze asortymentu warto patrzeć dalej niż na cenę jednej partii produktów. Ważne jest również to, czy kolekcję będzie można później uzupełniać i rozwijać.

Jeżeli kilka modeli sprzedaje się szybciej, sklep powinien mieć możliwość domówienia właśnie ich, bez konieczności przebudowywania całej ekspozycji. Przydatne są także regularne nowości, ponieważ pozwalają odświeżyć ofertę bez rezygnowania z produktów, które już znalazły swoich odbiorców.

Znaczenie ma również szerokość asortymentu dostawcy. Współpraca z partnerem działającym jako hurtownia upominków może umożliwiać rozwijanie kilku komplementarnych grup produktowych w ramach jednej oferty — zamiast szukania osobnego źródła dla każdej niewielkiej kategorii.

Dla sklepu istotne jest wtedy nie tylko to, co można zamówić dziś, ale również czy dostawca pozwala stopniowo rozszerzać kolekcję wraz z obserwowaną sprzedażą.

Cena powinna pasować do roli produktu w sklepie

Drobny produkt nie zawsze oznacza produkt najtańszy. Jeżeli ma pełnić funkcję prezentu, klient zwraca uwagę również na jakość wykonania, estetykę i sposób podania.

Dlatego warto patrzeć na kategorię nie wyłącznie przez pryzmat najniższej możliwej ceny zakupu. Produkt, który wygląda przypadkowo lub szybko się zużywa, może być trudniejszy do sprzedaży mimo atrakcyjnej ceny.

Z drugiej strony upominek dodatkowy powinien pozostawać w rozsądnej relacji do głównego asortymentu sklepu. W punkcie, w którym przeciętny zakup jest niewielki, bardzo drogie dodatki mogą nie odpowiadać zachowaniom klientów.

Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie kilku poziomów wyboru: od drobniejszych produktów po bardziej dopracowane propozycje prezentowe. Klient może wtedy dopasować zakup nie tylko do zainteresowań odbiorcy, ale również do okazji i własnego budżetu.

O sukcesie kategorii decyduje obserwacja, nie jednorazowy wybór

Pierwsze zatowarowanie jest w praktyce początkiem testu. Dopiero zachowanie klientów pokazuje, które motywy przyciągają uwagę, które grupy produktów wymagają lepszej ekspozycji i gdzie warto zwiększyć liczbę wariantów.

Pomocne jest regularne sprawdzanie kilku prostych rzeczy: czego najczęściej brakuje na ekspozycji, o jakie motywy pytają klienci, które produkty sprzedają się w zestawie z innymi oraz które pozostają na półce zdecydowanie dłużej.

Na tej podstawie można stopniowo korygować kolekcję.

Dobrze zbudowana oferta drobnych upominków nie powstaje więc poprzez zamówienie możliwie największej liczby produktów. Powstaje wtedy, gdy sklep potrafi połączyć różnorodność z czytelnym wyborem, atrakcyjną ekspozycją i regularnym uzupełnianiem tych wzorów, które rzeczywiście odpowiadają zainteresowaniom klientów.

Mały produkt może zajmować niewiele miejsca na półce, ale jeśli trafnie odpowiada na potrzebę szybkiego, niedużego i osobistego zakupu, jego rola w całej ofercie może być znacznie większa.